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没有车商参与的二手车大战都是前传?大搜车坚信“平台为王”

2019-4-29 13:48| 发布者: 吕杨1214| 查看: 1391| 评论: 0

摘要:   如同万有引力一般的平台模式,正在攻占全世界。  没有一家酒店的Airbnb,成就全球最大的住宿服务集团,公司整体估值300亿美金;不产一件商品的淘宝天猫,已经是全球规模最大的网上集市;不直接从事内容制作的F ...
  如同万有引力一般的平台模式,正在攻占全世界。

  没有一家酒店的Airbnb,成就全球最大的住宿服务集团,公司整体估值300亿美金;不产一件商品的淘宝天猫,已经是全球规模最大的网上集市;不直接从事内容制作的Facebook,登顶全球最大的传媒公司,今年第一季度营收超过150亿美金;没有雇佣一个司机的滴滴,跻身中国最大的出行平台,估值超过500亿美金。

  《平台革命》的作者杰奥夫雷 G. 帕克发现,在全球最好的31家公司中,有13家是平台企业,都有自己的生态系统。

  认可平台模式的大搜车创始人兼CEO姚军红,想在二手车领域,复制平台奇迹。其平台战略的最新落子,是刚刚发布的优质车商联盟品牌“大搜车家选”。

  以每年10亿重金的投入,大搜车打算将“家选”打造为全球第一车商联盟品牌,并计划在年内发展超过2000家优质二手车商门店。

  不与占据了行业八成市场的车商为敌,以他利实现行业共利最后惠及自身,一个二手车领域的“天猫”,已经雏形初显了。

  与车商为善,合纵联盟

  很少会有二手车电商的会议,能吸引到众多车商前来捧场——中国几十万家车商,经常是二手车电商DISS的对象,后者经常傲慢地声称,要干掉车商,要颠覆行业。

  但是,来势汹汹的互联网企业,雷大雨小,替代未成,颠覆更远,整个二手车行业,超过八成的交易,依然由线下完成。

  与定位于入侵者的友商不同,大搜车与车商为善,姚军红对车商的价值表示了发自肺腑的尊重,“车商无疑是二手车流通市场的关键力量,没有车商参与的二手车战场都是前传。”  姚军红说,没有车商参与的二手车战场都是前传。

  现在,车商们遇到了麻烦。

  2018年车市遇冷,二手车市场也进入增速下降的调整期。

  中国汽车流通协会的数据显示,2018年二手车交易量同比增长11.46%,相比2017年19.33%的增速回落明显。

  增速放缓的负面效应,殃及到不少车商。

  车不好卖了。

  广佛地区最大的二手车综合服务公司千里发总经理何启明说,公司二手车的平均交易周期,从过去的25天,增加到了40天。

  钱赚得少了。

  何启明说,互联网公司的入场,推动了二手车行业的透明化,现在二手车赚得是辛苦钱、搬砖钱,千里发的毛利率已经徘徊在5%左右。

  沿海地区如此,内陆地区同样如此。西安舍得名车2017年全年毛利率刚刚超过4%,2018年也仅为4.3%。   而在另一端,C端用户的痛点也不少。

  由于二手车交易一车一SKU、高度非标、低频高额、流程复杂,不少消费者一边青睐于二手车的实惠,一边忌惮于二手车的风险,担心碰到事故车、过水车等等。

  车商钟志民很无奈, “二手车发展这么多年,不懂二手车的人不会买二手车”。

  打消用户的顾虑,财大气粗的互联网公司,是烧钱高价聘请代言人,狂轰乱炸打广告。据统计,2015年,二手车电商广告投放总额超过 8 亿元,2016 年刷新到 12 亿元,2017 年则突破 50 亿,而 2018 年仅第一季度,广告投入已超过 20 亿元。

  如此密集高额的广告战,“给我们二手车商带来了冲击”,西安盛泰轩总经理王珺坦承,遍布线下的十几万家二手车商,烧不起高昂的广告。

  正是基于以上痛点,大搜车“家选”应势而生,定位于优质车商联盟直售模式。

  所谓家选,意思是“为家人选择更好的”,就是以用户利益为先。

  大搜车作为平台,将联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商,全面打通新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景,为用户带来高效便捷、值得信赖的高品质汽车交易服务。加入联盟的车商,将共享大搜车家选品牌,“作为品牌前缀的大搜车家选成了主品牌,车商成了副品牌”,姚军红解释。如此以来,偏居一地的二手车商,得到了大搜车的品牌背书,因此变身享誉全国的知名二手车品牌,有利于打消买家的疑虑。此外,加入联盟的商家,还能共享客源、车源,可以互卖对方车辆,提升了交易效率,缩短了交易周期,降低了交易成本,原本薄如白刃的毛利润,有机会变得丰厚起来。对于消费者来说,家选车源都是经过严苛挑选和严格认证的优质车源。此外,大搜车还为用户提供如1年或3万公里质保、优享先行赔付等安心的交易保障,以及灵活的购车方案、专属顾问全程1V1陪同看车选车等专业化、人性化服务。  家选车源严格优选三成二手好车。

  如果家选品牌销售了问题车事故车,“只要确认是商家的问题,我们优先赔付给客户”,大搜车COO李志远说。

  因此,大搜车家选联盟,是基于平台的资源、品牌、技术、资金优势,赋能B端车商,合力提升二手车新零售的服务水平,最终实现生态共赢。

  在家选联盟的推进上,大搜车求质不求快,相比规模,品质是优选项。

  前期的讨论会上,有人提议,为了迅速作大联盟,要不要尽快引入更多的车商,更多的车源,更多的门头?

  这个提议被李志远拒绝了,“我宁愿进来的车商不多,车商的价值观和经营状况,我们依然要非常严格的挑选,价值观一定要跟我们统一,一定要遵纪守法、讲究诚信,本身品质也很好。”

  李志远估计,未来可能仅有30%的车源和车商符合优质标准,有机会加入家选联盟。

  作为大搜车打通汽车流通新零售平台的关键之举,大搜车家选业务,将助力大搜车的平台战略远航。

  水大鱼大,平台为王

  平台的赢家通吃,已经成为了共识,但打造平台并不容易,要给参与者带来确定性的增量价值,实现整个生态系统的正向循环,唯有如此,平台方能海阔天空。

  对于趋之若鹜赶来捧场的车商们来说,大搜车带来的增量价值是什么?不妨借鉴马云的一句话,让车商没有难做的生意。

  作为汽车流通产业的开放赋能平台,大搜车曾经提出过“为车商赋能一百年”的口号。已经构建了汽车新零售生态的大搜车,可以对车商进行全链条、全周期、全流程的深度赋能。

  在数字化方面,大搜车的SaaS系统是底层的数字化支撑,提供数据赋能。从2014年起,大搜车就先后推出“车牛”、“大风车”等二手车商SaaS服务系统,帮助全国90%中大型二手车商实现了数字化和在线化管理。

  千里发就是受益车商之一。之前,千里发花了十万左右购买管理工具,发现系统不好用。相反,大搜车的系统管理平台很好用,因为后者深入一线,对行业痛点和特点极为了解,而且很接地气,出了问题后,解决速度很快。

  “之前那套很原始,就自己记住什么车什么价什么时间,现在有了系统,效率高很多,特别是库存和客户管理方面,做得比过去好多了,客户看了也觉得高大上。”

  除了深耕车商SaaS系统之外,2016年,大搜车又上线了以金融服务切入的弹个车业务,从供应链层面对车商进行赋能;

  2018年,大搜车在并购二手车B2B交易平台车易拍,正式切入交易环节;

  今年3月份,大搜车与阿里旗下的淘宝二手车达成战略合作,共建二手车交易与流通生态,正式按下二手车新零售战略启动键,与大搜车结盟的二手车商,可以共享淘宝7亿用户的海量流量;

  大搜车家选联盟体系,将为车商带来信用、效率和数据维度的三大赋能,全面推动车商的管理、服务和品牌升级。   大搜车家选年内计划连接2000家二手车商门店。

  “我们构建了一个贯穿产业链的生态网络,进入平台的玩家在各个领域都会得到赋能”。姚军红说。

  看对眼,才能对饮笑谈,歃血为盟。

  在确定性的价值增量之外,车商在情感和三观上,也和大搜车非常契合,多年深度的业务耦合,双方已经建立起高度信任关系——车商把那些来势汹汹的入侵者视为对手,而把赋能助力的大搜车视为兄弟,“天下弹军是一家”。

  加入家选联盟的不少商家,过去都和大搜车其他业务有过合作,比如何启明,开设了70多家弹个车门店。

  车商钟志民,则与姚军红产生了惺惺相惜之感,“大搜车为什么做这么成功,因为大搜车创始人姚总是做二手车出身的,他比一般电商人更了解二手车商需要什。他一直为车商做服务,最终,大搜车跟二手车商之间的黏性越来越强,未来后续的市场占有率也会越来越高。”

  对于平台和车商的关系,李志远的看法是,只有平台成为了车商的帮助者、引导者、监督者,才能真正实现赋能。

  “你的东西站在前沿,可以引导他们,他们信任你,愿意接受你的监督,他信任你会帮助他做得更好,接受了这些,你才是赋能者,如果只是通过一些方式绑定车商,那不是赋能。”

  平台除了给生态角色带来价值增量,构建正循环系统,还要对负面因素坚决清除。比如,如果查处某家车商主观有意售卖事故车,就被认为触及了高压线。

  “只有严明的纪律才能把价值观践行到底”。姚军红说。

  在二手车领域,姚军红是最早看到平台价值的操盘手。

  那些过去声称要干掉车商、主打C2C直卖模式的二手车电商,也开始向平台转型了,比如人人车。但早来了几年、根深叶茂、颇受广大车商信任的大搜车,显然不会给后者留下多少机会。

  在二手车新零售领域,可以把自营模式类比为京东,把大搜车模式类比为B2B2C模式的天猫——整个阿里电商平台的交易额在市场中占比近八成。

  最近一年当京东基于内因外因风雨飘摇之时,天猫的增速依然相当可观,刚刚上任的天猫总裁蒋凡计划,未来三年内,实现天猫GMV的翻番倍增。

  未来,在二手车领域,定位于“天猫”的大搜车,有可能再次重复“天猫传奇”。

  为什么类似天猫之类的平台模式,比封闭的自营模式,更有价值?因为自营模式通常是线性增长,而平台模式则是指数型增长。

  以太网的发明人麦特卡夫,曾针对平台的网络效应,提出一个广受认可的著名论断,被称为麦特卡夫定律(Metcalfe’s Law)——网络价值同网络用户数量的平方成正比,即N个连结能创造N的平方量级的效益,这也解释了平台模式为何总能实现指数型增长。

  如果说自营模式像封闭的河道,和其他玩家百川争流;那么平台模式对全行业主体、资源的广泛链接和整合,就如同江河入海,形成善汇百川的辽阔海洋。

  达则兼济天下,大搜车的梦想是星辰大海。

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